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创业故事-戴浩然的戴付眼镜

2014-04-18   来源:安徽三联学院   点击:6156次



    我叫戴浩然,是安徽三联学院日语系毕业生。如果两年前,有人问我,你是干什么的?将来打算干什么?我只能告诉他四个字,“我不知道”。2009年7月,我走出校门实习,来到常州,开始在这个叫龙城的地方找寻这些问题的答案。在四处投简历面试之后,我成了一名外资工厂的操作工。每天工作12个小时,一个月1800块的工资。每天除了上班、吃饭、睡觉之外,根本没有别的事情。一个月之后,拿着发下来的工资,我忽然看见自己五十年后的样子。每天上班下班,到月底拿着不到这个城市房价一半的工资。一辈子就这样过了?太可怕了!如果要说创业的动机,那我想说:我想折腾一下。我才22岁,就算是瞎折腾,也还有时间补救。


    2009年9月初我辞了职,通过朋友介绍,我发现眼镜行业是一个不错的发展方向。在选定行业之前,我先衡量自己的创业资金有多少。因为各行业的总投资有高有低,每一种行业都不一样,所以,先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业,再来做进一步的规划。选择开眼镜店的优势是眼镜行业利润,项目需要的成本较低,容易进入也容易启动。虽然已经不再是暴利行业,但是相对来说,仍然是一个低投入,高收益的行业,最主要的是,技术门槛低。在南京的培训学校学习3个月之后,我已经基本掌握了开一间眼镜店所需要的所有技术。在2010年初,我从培训学校毕业后直接进了昆山的一家吴良材眼镜店。这份工作让我有机会检验自己学到的知识,更重要的是,我在工作之余还摸清了眼镜店的经营流程和进货渠道。2010年春节,我把要开店的想法告诉父母,并取得他们的全力支持。经过一个年关的筹措,我带着15万资金开始四处找合适的门面。常州是我的首选城市,因为我对常州比较熟悉,常州在江苏省也算得上比较发达的城市,工厂多,所以外来人口多,这符合我对未来眼镜店针对工薪阶层的定位。而且,常州距离货源较近,利于降低成本,并能够使商品在款式和样式上跟上潮流。


 一、首先店面的选址


   地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大,所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在常州市新北区这块商圈不错,新北区是常州发展的主要居民居住区之一,又是常州市优先发展的新兴中心,这里交通发达,人口密集,市场是没问题,前景广阔。最后我把店面选在了新北区的峨眉山路上,仅挨店面就有一个公交车站,前面是个大马路,平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是快速公交站,人流量是可想而知的。周围又都是老居民区,固定人口多,地块成熟,消费力旺盛。另外我发现这条街上还有好几栋写字楼,平时人来人往,上下班时间和中午休息时楼里就有许多人结伴出来逛街。这里虽然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族,消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和周边其他几家店没有冲突,差异性存在。


 二、店面的选择和签订合同


    店面的租金也不高3000元/月,一年一付(常州都这样)。找好店面之后,接下来就是要与房东签约。而且,这个动作不能太早,必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为,一旦与房东签约之后,就开始支付房租,自然就会有时间压力。所以,我在与房东签约之前,一切能做的筹备工作与资质材料(包括营业证照的办理等,这里我就不在赘述了),都先准备好了。在与房东签约时,租期最好不要太短,如果只签一年,可能一年后才要开始回收,结果店面却被房东收回去,租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年,即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来,需要一段装潢期,所以我向房东商量,租金起算的日期让他扣掉装潢期,以降低租金支出。但是没成功,人都不傻想着能少点就少点,谁让咱一分钱一分用呢。


 三、店面的装潢


    租好了店面,下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格,及外观的第一印象,因此,装潢厂商的选择十分重要,所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如,开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商,开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验,到时候所装潢出来的店面,在实务操作上,就未必能完全符合需求。届时,如果再打掉重做,当然就费钱费时。


    所以,我在装潢前请装潢公司先画图,包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样,最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩,说清楚自己想要装潢的感觉,这样装潢出来的店面,才会比较贴近自己的想法。


    我要求的装潢效果如下:


    1、门口醒目的广告明确,让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点,相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果,不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次,影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。


    2、灯光等硬件配备也非常重要的,如果店铺不够亮膛,给人感觉就是象快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮,一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让商品更动人,但是不同的灯光会有不同的效果,冷暖结合是眼镜店最适合的,如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂,但是给人的感觉惨白不够温馨,眼镜会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉,照射出的商品也更动人!空调在夏天必需要俱备,不然店里很难留住顾客耐心挑选的,身上粘滋滋的,也不会有心情买东西的!


店面装潢一共花了15000元,这还是省着点花的,包括我自己做小工,就5万省着点吧。


四、选货及进货的渠道


    万事具备只欠东风,下面进入正题,我该讲讲怎么买生财的工具:眼镜了,怎么进货选货?


1、选货:选样、款式、品牌、数量


    选货要掌握当地市场行情:出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。品牌以杂牌为主,以中低货为主。进货要适销、适量,要编制进货计划,当然在进货过程中也可应变修改。进货时,首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想,以后再着手落实进货少进试销,然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多,给顾客的选择余地大。进货安排在每个星期的三或四,这样每个星期六店内肯定是有新品到货的,但只上部份新货,一部份留着星期天上!如果进入销售旺季,一个星期就补一次货!象“五一”“国庆”等几个销售高潮,不要等到差不多时间时再准备货品,提前半个月就可以先开始准备了!要给自己有足够的安排时间才行!


2、进货:


    新店开张暂时只在附近的眼镜市场进货。就近方便,等日后销量上去,再去广州的眼镜批发市场。


五、员工安排


    我计划雇佣三个人,两个小姑娘最好是漂亮MM(不要骂我色,爱美之心人皆有之,漂亮MM容易招揽顾客奥),主要负责接待顾客,两人轮班倒。另外招一个年龄大点的师傅和我自己轮班倒验光配镜,我基本上一直要在店里看着的(除了进货或者重要的事,自己创业累点是应该的)。两个小姑娘的工资,800/月+提成,提成为月营业额的1%,提高她们的积极性。师傅的工资高点,1200/+提成。


六、投资金额及每月费用统计


  1、房租:3000元/月,一年一付,36000元


  2、装修费15000元


  3、第一次货款20000元


  4、其他费用1000元


  5、员工工资可以在第一月底结,不用算在初期5万内


  6、设备费用23000元


  7、余下4000做流动资金使用


七、营销策略


    1、开业促销:当一切都就绪之后,就准备择期正式开业。开幕当天为招徕顾客,办一些促销活动势不可免,促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。


    2、货品的陈列:做眼镜店要品种多,给客户有足够的挑选余地,想与其它品牌专卖店不同,不是依靠主要几个款的来销售!产品陈列要突出自己商品的特点,把高中低档,金属板材等分开陈列,除了看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便,如果只想板材的,他只需在板材类挑选,如果想买高档金属的眼镜,直接可到高档类去挑选!量多的款可以用有配饰衬托,往往看起来舒服的眼镜是卖得最快的!柜台里的小配饰要经常更换,这不能偷懒!


    3、长期发展营销策略


原则:每周都要有新货上架,以中档为主,高低档为辅(高档点缀低档适量)。


方针:尽量把其中的每个环节做成标准化,以备日后发展连锁,即模式复制。


服务:训练营业员的基本素质,对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买眼镜或者买所少钱的眼镜都要微笑送客让其满意离开,常此以往才可能有口碑相传的美溢度,也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。


方法:(1)初次来店的惊喜:免费赠送小礼物,小挂件,让其填一份长期顾客表(做客户数据库)。


(2)增加其下次来店的可能性。


    ①传达每周都有新货上架的信息;


    ②利用顾客数据库,以某种借口施以小恩惠,使其来店领取或告知打折消息,或者免费送眼镜清洗液以及镜布、镜盒等或送生日礼物等;


    ③购适量好看的镜盒告知顾客一次购物满300送一只高档镜盒(镜盒要在店内陈列出来,进货以5标价50+那种为宜,给顾客物超所值的感觉)或者累积消费600元及以上的免费配同品牌镜片或镜架。(获得奖励之后再重新累积)


    (3)满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买


    ①告知顾客量大或团购可优惠,如:一次购满500元及以上打7折等,或者个人累积消费1000元既获得一张6折的金卡;


    ②介绍新顾客,如:每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物劵等。


    (4)不定期打折:人一定程度上都喜欢贪小便宜。“店铺开张大赚送”、“本店商品八折优惠”,也可以采用买一送一的策略(送的货以滞销货为主,过季货为辅)。这些招牌通常能抓住女人的心。


    (5)一年中做几次短期促销,售价定为10-30元,非常聚人气!再把店内滞销款低价一起处理!如“五一”“十一”等最佳时间


八、店面的运作现状


     简要介绍下我所开眼镜店的基本情况:


开业时间:2010年4月12日


店名:戴付眼镜店


地址:常州市新北区峨嵋山路75号


初期投入资金:13.8万


店面面积:55平方米


人员配备:营业员1名、制镜师1名,验光师1名


    现阶段,已经基本步入正轨,已经实现单季盈利。但仍然存在许多问题,眼镜店的营业额取决于知名度,而知名度与宣传力度相关。开业前期,因资金掣肘,宣传活动在范围和力度上不理想,导致知名度不高,营业额萎靡不振。相同的原因,也使店面的装修不够完善,无法使顾客产生信任感,商品无法达到理想的价位。


    综上所述我用15万元开一个眼镜店,是不是能够成功当然还需实践中去检验了。


九、创业规划


    一直以来,我都很抗拒对将来做规划。与其劳心费力的去做那些不一定能实现的空想,不如多花点功夫在解决眼下的问题上。但是,如果说对未来一点设想也没有,那就跟盲人走道一样,再宽敞平坦的路也走不快。在创业这件事上,结合实际情况我对将来的发展做了以下两点规划:


    1、在数量上,五年内,保持一家实体店不变。就江苏地区来说,在空间上,眼镜店已经基本达到饱和,想要增加眼镜店的数量,将面临更大的市场竞争压力以及更长的盈利周期。在站稳脚跟的前提下,把主要精力放在一家店面的做精做强上,比盲目追求数量上的扩张更有利。在规模上,争取不断扩大,从新区向市中心逐步搬迁,向适合多层次消费群体的中高档眼镜店迈进,扩大在常州及周边地区的影响力和知名度。利润与消费群体的消费能力成正比,只有提高档次,扩大规模,提升影响力和知名度,才能再实现营业利润增加。


    2、利用现有资源,开设淘宝网店。也是将来发展的主要方向。随着电子商务的发展,越来越多的年轻人加入到网络购物的大军当中,客户资源丰富,发展空间大。而且不存在店面房租的负担。将现有货品放到网上,在经营好实体店的同时,又可以开拓网络销售的新领域。淘宝对店铺数量没有限制,因此在将来的发展上,空间很大。如果发展良好,接下来就可以紧接着继续扩大。